专访国家医保谈判组组长龚波解密谈判规

12月13日，国家医保局公布了年版国家医保药品目录调整情况，本次调整共有个药品新增进入目录，谈判和竞价新准入的药品价格平均降幅达61.7%。在过去的5年间，一批新药好药通过国家医保谈判进入医保目录惠及广大患者，并对我国的临床用药结构和医药产业生产了深远影响。近日，第一财经就国家医保谈判的规则和技巧、今年医保谈判“灵魂砍价”的特点和变化、企业应该如何应对等问题专访了年医保谈判组组长、上海市医保局监督检查所所长龚波。龚波是一位资深的医保谈判专家，自年以来已经参加了四次国家医保谈判，三次担任谈判组组长，一共参加了超过场医保谈判。医保谈判组长的谈判心法第一财经：你是如何被选为医保谈判专家的？医保谈判专家需要具备哪些条件？龚波：医保谈判开始之前确定信封底价的药物经济学和基金测算组，会有外部专家加入进来。但医保谈判专家不同，总体一个原则是从医保系统内产生，因为是代表医保部门来谈判。另外，医保谈判专家每年由各省级医保部门推荐，形成一个专家库，国家医保局按照既定的程序和要求，在专家库中利用专门的软件随机抽取产生。至于入库条件，首先政治素质各方面要过硬，此外主要还是对医保的业务、医保支付要熟悉，对相关政策也要非常熟悉。但如果你自己或者家里人有在药企工作、参股或者做课题，有利益冲突的话，就不能成为医保谈判专家。这是普通专家的标准，组长的话，医保局会在抽中的专家里选择经验丰富的，征求专家意见后确定。我因为原来就负责医保支付，又负责过集采，对价格比较敏感，多次担任医保谈判组组长并对参加医保谈判的专家进行培训。第一财经：组长有KPI（关键绩效指标）吗？龚波：一个谈判小组包括5个专家，大家各有分工，根据自己的工作经验、擅长领域，发挥不同的作用，形成合力。组长主谈，其他人辅助。我跟谈判专家培训的时候就讲，你来就奔着都谈成的目标去谈，如果谈判的时候，你说这个药是不是很贵或者使用人群少，这是没办法谈下去的。谈不拢的也有，主要原因可能是信封底价企业接受不了，还有一些可能是谈判规则运用得不好，或者双方沟通不充分，但主要还是信封底价的关系。所以谈判专家就是要在谈判规则下尽量去谈成，就是奔着能谈成去的。我们没有任何考核指标。但是每个品种都会有一些基础资料，例如该品种是否是罕见病用药、是否是创新药，该药品的市场竞争情况、主要临床指标、基金占用情况等，供专家们谈判时作为参考。第一财经：要当好组长，要谈成，你在谈判时有什么技巧吗？龚波：怎么当好谈判专家组组长，我是把技巧放在最后讲的，实际上最重要的还是信封底价，因为我们所有的谈判都是围绕这个底价，企业出价不能高于底价，但你又不能直接告诉人家底价多少，所以这是最主要的一个理念。另外就是谈判的规则设定，也很重要。比如，两次报价都要求我们跟企业反复确认，在对方不知道你底价的时候，你告诉他只有两次报价机会，如果两次报价都没有报到信封底价%区间内，谈判就失败了。所以你每问人家一次，你是否确认这个价格，对企业方来说心理上就是一个压力。我们经常碰到每问一次他就降一点，你再问一次再降一点，很少有人上来就直接做确认的，在你问他是否确认的时候，他如果还有降价余地，一般会谨慎报出他们能够接受的较低的价格。今年开始有个规则更加科学了，就是两次报价当中，如果企业首次报价就报到信封底价的%区间内，你要明确告诉人家。以前是不说的，只有两轮报价报完了之后才会说你是不是在区间内，再继续谈下去。所以这次谈的时候，我们也反复提醒企业，首轮报价不要有所隐藏，如果首轮报到%区间内，我会明确告诉他，这样他心里有底了，最多再降15%，就肯定进来了。所以这对企业来说更加公平。这种规则上的变化，对企业、对谈判来说是好事情。我们在谈判上，如果说有技巧的话，就是团队的合作，虽然主谈的是专家组组长，但不同的人承担不同的角色，其他人可以补充，形成一致的态度，目的就是让人家报出他能接受的最大的让利的空间。还有一点，就是谈判双方都要坚信谈判的规则，坚信谈成以后是能够达到预期的，只有这样，企业才会跟我们一样不遗余力地去争取谈成。如果企业对谈判规则或者结果不是很坚信，或者预期不是很好，那谈成的概率也会低。以公平科学的规则引导企业谈判成功第一财经：从这几年国谈情况来看，企业对于国谈的规则，以及国谈后进入医保目录的效果预期，是什么状态？龚波：因为国谈规则越来越成熟、公平、科学，所以企业来谈，肯定是接受规则的。这两年我们明显感觉，谈判双方对谈判的认可度、信任度越来越高。第一财经：但有些谈判时间比较长，你谈得最长的有多久？难在哪里？龚波：谈判有短有长，多数都在半个小时左右。当然，对于个别品种，也有超时情况发生。我也有时候跟我们组的专家说，好像觉得我为什么几分钱、几毛钱的还在那纠缠，占用了好长时间，我说我有一个原则，只要对方还有降价空间，我就一直要努力下去。当然前提是他没有达到信封价，而且也是不断地降价，哪怕是一分钱一分钱地降，说明他也是想谈成的。就算时间长一点，也不能放弃。除非他说我已经出到底价了，你再谈也没意义，但是每次他都能降一点，即使打了已经是第五次电话了，你就不能放弃，因为我们是奔着能谈成去的。一般来说我们会直接引导企业，比如说还差得好远，你肯定要明确地告诉他，你不能说差一点点或者接近了，要明确。甚至我有时候跟他开玩笑，我说会用差三个很远，可以告诉他实际上你跟我们预期差太远了。往往谈到后面他已经不是差很远，他只是有差距，还没有达到我们预期，但他不知道是降一毛钱还是降一块钱还是降十块钱，这个时候是要反复磋商的，当然我们在谈判中是希望多降一点是一点。第一财经：引导的话你是怎么说的？龚波：一般来说到后面的话，如果距离还比较大，比如说你可以修改百位数、十位数，这些话都可以讲。如果到最后我们觉得已经差不多了，我甚至可以给他一个参考值、绝对数，比如说块钱。我们既然说出这个绝对值，就是不希望对方再去改的。第一财经：我们在谈判现场发现，你对谈判的每个药品都非常了解，对药品价格区间和优劣势等都能有理有据地提出自己的意见。在谈判之前，你会做哪些准备工作？龚波：实际上对具体产品是没办法准备的，因为都不知道谈哪个药，但总体来说一般每年国谈之前，可以看看今年关键的品种是哪些，还有今年谈判的规则，实际上要做准备的话也只能准备这些了。医保谈判早上9点开始，当天早上8点半我们会抽签，知道今天要谈哪些药。在谈判某个药之前，也会给到这个药品的参考信息，包括药品的国际价格趋势，竞品有哪些已经进了目录，还有哪一些同类竞争品种已经国家集采了，还包括有些药品副作用可能比较大，进入医保后可能对医保基金的占用体量会很大等。这些是谈判之前基本上半个小时要了解的信息，然后就是谈判时，企业进来后，当着企业的面剪开信封，这时候我们才看到信封底价。第一财经：你要在这么短的时间里去规划谈判策略和方案？龚波：对，所以我一直讲，谈判专家不是去菜场谈价，你要在谈的过程中体现出专业性，实际上平时的积累很重要，光靠现场，这些信息你可能马上就用完了。还有对产品的了解度，你就算功课做得再足，也绝对没有企业方的人熟。人家这个药研发了十几年，有时候甚至就是董事长本人，他就是科学家，你跟他谈这个专业问题，你肯定讲不过他。但是如果纠缠到这些专业问题，实际上对我们谈判是不利的。所以到一定程度我们还会提醒，大家不要去纠结这些太专业的问题。我们今天谈的主要是价格，聚焦价格，聚焦医保可支付的能力。我也一直说，医保谈判不是给这个药品定价，而是医保有多少钱办多少事。第一财经：如果一个药能够谈成功，关键是什么？龚波：最关键的还是双方对谈判预期结果的一个信任度，双方有没有一个交集。另外就是沟通是不是充分，以及对这个产品、对患者的责任，这个说起来有点高大上，但是真的是这样。谈判的专家知道这个药患者用了以后的影响有多大，谈判的企业方对他的产品足够自信，他觉得自己这个药真的很好，就是想给更多的患者去使用，这也是支撑我们双方谈下去的一个很重要的动力。我们经常碰到有一些企业老总，边上的财务老总已经直跺脚了，好像做不下去了，但董事长本人就会同意一个比较大的降幅。所以这也是我们谈成功的一个点，大家对这个产品或者对这个产品背后患者的责任。第一财经：你这几年参加谈判，手上有没有没谈成的？谈不成的原因主要是什么？龚波：平均的谈成率差不多是70%~80%。没谈成的原因，主要就是信封底价接受不了。信封底价不单纯靠药物经济学的专家组测算，还要看基金测算结果。总体上，专家们会综合考虑药品的实际临床价值、同类药品的价格水平、基金和患者的承受能力等因素，最终确定一个合理的底价。这个测算思路、考虑的重点因素，会在测算期间跟企业进行充分沟通，充分听取企业的意见建议，企业应该有较为明确的预期。如果谈判失败，说明至少今年的情况下，医保方和企业方还无法找到一个交集。国谈支持创新药和医药产业发展第一财经：你在工作中经常接触到很多罕见病患者，对他们求医问药的难处也非常了解，你在进行罕见病药物谈判时，是不是会用更长的谈判时间来争取谈成？龚波：这倒是没有。为什么罕见病的药重要，就是心理上会有压力，生怕谈不成患者蛮可怜的。通过国谈来争取罕见病的药物也是有必要性的，拿全中国13.5亿患者的需求来跟企业谈，应该说是做到极致了，如果靠罕见病患者本人或者是病友群或者是一些组织来争取，肯定没有国家的权威性或者体量大。另外就是产生的社会效应不一样。为这些特殊人群去发声争取，社会效应比较好，这既是压力也是动力。第一财经：今年是国家医保谈判的第六年，你认为今年谈判与往年相比，有什么新特点？在医保谈判中，如何体现对创新药的倾斜和支持？龚波：今年或者这两年比较大的一个感觉，除了医保谈判规则更加清晰科学，还有就是国产创新药越来越多，这是一件好事。国谈对于国产制药企业的“仿创转型”，有很大的推动作用。这些企业以前主要靠仿制药赚钱，价格又虚高，现在国家集采了仿制药，它的利润空间越来越小了，那么它要赚更多的钱或者是提高发展预期，就要投入创新这一块，创新药虽然有国家谈判，它的定价肯定是比仿制药有更大的优势，所以有能力的话，这些企业会去专注创新药。来参加国谈的基本上都是创新药，创新程度高的，我们可能

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